Анализируем рынки сбыта. Куда и кому сбывать товар: от мелких рынков до крупных капиталов

Мало производить качественный и полезный товар. Нужно придумать, куда и кому его продавать. Поэтому рынок сбыта анализируют производители, ритейлеры и дилеры, а также покупатели предприятий. Полученные данные помогают выйти на новый рынок или вывести новый продукт, привлечь и стимулировать к покупке аудиторию.

Что дает анализ рынка сбыта
Возможно, вы об этом не задумывались, но задачи производства и сбыта не во всем могут совпадать. Например, производителю удобно унифицировать изделия, выпускать их регулярно в конкретный период и четко обозначенными партиями, иметь складские запасы. В то же время сбыт не может предсказать, как та или иная продукция будут продаваться и всегда ориентируется на нужды заказчика: персонализировать продукцию, уйти от многолетних складских запасов и так далее.

Чтобы совместить эти интересы, нужно тщательно изучить аудиторию и выбрать изделия, которые понравятся 80-90% покупателей. И здесь помогает анализ. В итоге одни производители доверяют область сбыта сторонним компаниям, а другие вкладывают финансы в построение собственной и успешной схемы реализации.

Кому сбывать произведенный товар

- Посредникам
Посредники приобретают продукцию крупными партиями и работают на определенном географическом рынке. Не зависят от производителя, не обязаны придерживаться выбранной им стратегии, действуют исключительно с целью получения личной прибыли.

Делятся на две группы. Первая приобретает всю партию и сама отвечает за ее реализацию. Вторая осуществляет агентский сбыт в интересах производителя и получает за свои услуги вознаграждение.

- Покупателям
Для организации прямого сбыта вам потребуется создать отдел сбыта или отдельную сбытовую организацию с сетью магазинов. Обратите внимание, что покупатели делятся на несколько групп: розница, опт, корпоративные, VIP. И всех нужно тщательно изучить.

- Дистрибьюторам
Сеть региональных подразделений работает по принципу грамотного распространения продукции. Дистрибьюторы сами выбирают продукцию, которую будут продвигать на выбранном рынке. При этом обязаны поддерживать маркетинговую и продуктовую стратегии предприятия на условиях повышенной лояльности.

Как проходит анализ рынка сбыта
- Выстраивается концепция исследования (цели, задачи, оценочные показатели).
- Изучается текущая позиция компании на рынке.
- Анализируется товарный «портфель».
- Оценивается конкурентоспособность предприятия.
- Исследуются потенциальные покупатели.
- Рассматривается покупательская способность аудитории в каждом сегменте.
- Анализируются факторы внешней среды.
- Выбираются эффективные технологии продвижения продукции и повышения покупательской активности.

Конечная цель анализа – занять определенную позицию, чтобы сбывать нужное количество товара. Но для этого требуется поработать над преимуществами компании, которые не позволят потребителям перейти к вашему конкуренту. При этом нужно понимать, что преимущества вечными не бывают. Кто-то обязательно скопирует выбранную стратегию и «украдет» часть аудитории. Поэтому анализ рынка сбыта – процедура, которой рыночные игроки пользуются регулярно.

Полученная информация поможет успешно запустить новый бизнес или продукт, выйти на зарубежный рынок, оценить перспективы, провести модернизацию и, в конце концов, выгодно продать компанию.