Знаете клиентов – знаете, где лежат деньги

Неважно, чем вы занимаетесь: продаете фермерские продукты или организуете мультимодальные перевозки. Чтобы бизнес был успешным, нужно знать свою целевую аудиторию в лицо. Только в этом случае вы сможете заработать кредит доверия и добиться роста прибыли. Но сделать это не так просто, как может показаться. Давайте разберемся, как изучать свою целевую аудиторию и что это дает.

Когда изучение ЦА имеет ключевое значение?

Когда вы принимаете важное маркетинговое решение: запускаете новый бизнес / проект, выходите на новый рынок, разрабатываете рекламную кампанию, продаете бизнес.
Когда вы хотите оценить эффективность своей работы. Мало знать, что вы работаете не в 0 (нуль). Нужно понимать, как получить больше.
Когда вам нужно решить проблему – падают продажи, уходят покупатели, атакуют конкуренты. Оценка аудитории, ее желаний поможет выработать антикризисную программу.

Для этого полезно оценить:

динамику продаж (объем продаж; выручка; процент прибыли; средний чек);
репутацию бренда: расчет по качественному (метода социологических опросов, экспертный метод (рейтинговый и рекомендательный) и количественному (метод избыточных прибылей, учет нематериальных активов) методам;
лояльность потребителей (проведение опросов, оценка характеристик сайта [анализ комментариев, поведение клиентов на сайте, сравнение с сайтом конкурентов], сезонность), готовность клиентов рекомендовать компанию);
конкурентные позиции.

Как исследовать своих реальных и возможных потребителей?

Для этого существует такой полезный инструмент, как маркетинговое исследование. В зависимости от решаемой задачи, вы можете использовать следующие методы изучения ЦА:

Учитывайте звонки в техподдержку, диалоги чатов – здесь сконцентрированы реальные боли аудитории.
Просите оставлять отзывы, обзоры. Чтобы получит непредвзятое мнение, вам придется пообещать что-то полезное взамен – скидки, купоны, доступ к премиальным возможностям.
Проводите опросы. Сформируйте фокус-группы и проведите онлайн-интервью. Стоить такой метод исследования будет прилично, зато результаты будут ощутимыми.
«Подслушивайте» в соцсетях. Здесь люди охотно делятся своим мнением, высказываются некорректно. Чтобы анализировать аудиторию в соцсетях, имеются специальные программы.
Изучайте блоги и форумы. Здесь можно найти и настоящих поклонников, и ярых ненавистников. Информация от обеих групп будет полезна для развития.

К тому же вы вряд ли являетесь первым бизнесменом, который заинтересовался изучением собственной аудитории. Поэтому имеет смысл ознакомиться с уже проделанными исследованиями и отчетами, которые регулярно публикуют крупные аналитические агентства.

И помните о том, что, согласно закону Парето, 20% клиентов приносит 80% прибыли. Ваша задача – найти свою «20-ку» и ориентироваться на нее.

Что конкретно дает знание своей ЦА?

Знаете клиента, можете привлечь и удержать его, а значит, увеличить продажи.
Можете оптимизировать ассортимент. Следить за эффективностью продаж помогают такие инструменты, как ABC и XYZ анализы (пример расчета: ABCXYZ-анализ).

При проведении ABC анализа продукции все товары делятся на три группы:

Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;

Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;

Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

Критерии для классификации и характеристика групп XYZ анализа:

X – 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом;

Y – 10-25% – товары с изменчивым объемом продаж;

Z – от 25% – товары, имеющие случайный спрос.

В итоге по расчетам получаем:

Повышаете репутацию и кредит доверия. Компания, которая интересуется своими клиентами и подстраивается под их нужды, всегда вызывает больше доверия и привлекает больше заказчиков.
Персонифицируете рекламу, а значит, усиливаете ее воздействие.

К тому же знание ЦА весьма полезно в таких случаях, как выгодная продажа бизнеса и привлечение инвестиций. Вы также можете провести оценку работы компании и составить бизнес-план ее развития в будущем в группе компаний «ИПМ-Консалт». Полученные данные о целевой аудитории придутся весьма кстати, чтобы убедительно выглядеть в глазах покупателя / инвестора.

Поделитесь информацией: